查看详情>> 第一讲：当下要怎样做销售？ 1、渠道销售中的典型疑难解析 案例分析：“《积善梳》，为什么张三和李四与王五的境况不同?” 2、专业销售与新模式 3、销售目标与计划 4、市场开发 1)、谁是准客户 2)、目标市场 第二讲：专业销售人员自我塑造 1、全方位销售职能测试 2、积极的心理态度 互动：同理心游戏（报数） 3、追求成长的自我概念 4、影响销售业绩进展的障碍 5、培养个人魅力 6、销售的心理定律 7、锻炼心理健康素质 8、持续发展个人力量 第三讲：渠道销售实战八卦神掌 一、销售前的前奏曲——准备 1、长期准备 2、短期准备 3、开拓准客户的方法与途径 4、建立有效名单 5、找寻未来黄金客户 6、销售前的心理准备  二、寻找客户的方法与途径 1、顾客开发的策略 2、客户购买的原因 3、如何开发顾客  三、接近客户 1、什么是接近 2、接近前的准备 3、辨证顾客购买的前提 4、接近的方法 5、接近方式 四、系统介绍产品与展示 1、什么是产品说明 2、产品说明的技巧 3、产品说明的步骤 案例分析：杨志卖刀 4、产品说明的三段论法 5、图片讲解法 6、展示的技巧 7、展示的类型 8、展示的话术 9、如何有系统的介绍产品与服务 10、不同类型顾客的应付方法 11、介绍产品与服务的步骤 五、处理客户的异议 1、客户异议的涵义及产生原因 2、处理异议的原则和技巧 视频案例：舌战群儒 3、客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧 4、如何处理客户对价格的异议 六、建议客户购买的时机 1、建立亲和感 2、成功销售的新层次 七、提供建议的方法 1、迎合购买者的心理策略 2、提供建议的方法 八、促成交易与缔结的技巧 1、促成交易的方式与达成协议的障碍 2、缔结的涵义与时机 3、缔结的方法与艺术 4、缔结的准则 5、有效缔结的技巧

查看详情>> 第一讲：新品上市概述 1、新品上市目的 2、新品上市对企业的现实意义 3、新品的三元平衡 4、新品失败原因分析 1）产品不能满足顾客的期望 2）产品知名度不高，产品无广告，或广告传播无力、诉求不当等 3）市场定位模糊，卖点不正确 4）分销不当或不力 5）促销活动不足 6）销售管理混乱，引起内哄并扰乱市场 7）价格太高，无法与竞争对手抗衡，或者顾客不愿支付购买 8）业务人员素质低劣 9）选错了销售市场 10）销售主管人员的失误 第二讲：新品成功上市五道关卡 1、内部人员关卡 2、经销商关卡 3、渠道铺货关卡 4、终端推广关卡 5、消费者关卡 第三讲：新品上市六个一工程 一、了解一个市场 1、走访终端 2、问目标消费者 3、问经销商 4、看竞争对手 二、制定一个计划(新品上市推广计划) 1、新产品有何特征? 2、新产品的市场(客户层)何在?市场容量有多大? 3、应以何种方式销售? 4、如何促销?经销商应承担什么责任? 5、产品供应及售后服务工作是否准备好? 6、新产品在何时、何地、以何种方法、经什么人为对象发表?其规模如何?预算多少? 7、消费者和经销商对产品的反映如何?是否有业绩提升实例? 8、新产品推广工作是否已准备完善 三、找准一个产品卖点(为消费者寻找一个购买产品的理由) 四、沟通好一个信息 1、告诉员工 2、告诉经销商 3、告诉消费者 五、占领一个货架 1、产品铺货行为 2、产品上架率 3、生动化陈列 4、导购引导 5、促销拉动 六、树立一个样板市场(样板市场，样板客户) 第四讲：新品四动 一、自己动：员工愿意推 1、整合内部资源 2、调动员工推广新产品的积极性 3、制定考核和激励方案： 二、客户动：经销商愿销 1、开发经销商 2、如何说服经销商推广新品 3、经销商推广新品的障碍分析 4、调动经销商销售人员的积极性 三、终端动：终端店愿卖 1、让终端愿意卖 2、让顾客愿意买 3、让更多的店卖 4、让店卖得更多 5、做“活”才能卖“火” 6、细节决定成败 四、顾客动：消费者愿买让销售人员动起来 1、陈列 2、售点广告 3、现场导购 4、影响店老板 5、突出卖点 6、关键点促销 7、补货 第五讲：新品上市成功经验分享 1、市场试运作 2、新品突击队 3、建立根据地

查看详情>> 第一单元：销售人员自我形象塑造 1、自我形象 互动：销售人员自画像 2、自我形象的影响 3、自我谈话 4、筛选语言形成良好自我谈话 5、如何保持良好的自我形象 6、良好自我形象激发内在潜能 7、积极自我谈话改变自我形象 8、积极自我交谈的行动规则 第二单元：专业销售八部曲 第一步：精心准备 1、引言 2、知识准备 3、销售工具  4、挖掘潜在客户 5、了解客户 6、筛选客户 7、获得约见 8、做好出发前的准备 第二步：成功拜访 1、拜访的时机和对象 2、首次拜访的目的 3、面访客户  4、沟通的三大目的 5、沟通障碍的五大主因 6、沟通策略的建立 案例分析：王朗之死  7、搭建沟通桥梁的四大信念 8、沟通五问 第三步：了解需求 1、顾问式销售的典型案例 2、顾问式销售SPIN  3、关注销售中的2、5个面 4、机构需求 5、个人需求 6、需求加工提问八法 7、提问的四大类型 8、四大提问类型的运用 第四步：精彩呈现 1、呈现的三大策略 2、FAB技法 3、呈现方式 互动：产品展示  第五步：异议处理 1、见招拆招 2、价格异议 3、其他异议 4、客户需求与购买价值观 5、痛苦销售法 6、说服源于抗拒 第六步：谈判成交 1、谈判的要素 2、谈判策略 案例分析：舌战群儒  3、价格谈判 4、谈判诡道 5、成交 第七步：货款回收的技巧 1、回款的五大困惑解析 2、预防呆账的技巧 3、收款前的准备 4、欠账常用的五招及化解法 5、回款技巧及回款注意事项 第八步：销售者成功之道 1、培养客情关系的技巧 2、迈向成功的法则