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张方金

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销售管理 经销商

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  • 张方金
  • 所在地: 福建省 福州市
  • 擅长领域: 经销商
  • 所属行业:房地产|建筑业 房地产/建筑/建材/工程
  • 市场价格: (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程:1.《销售团队建设与管理》 2.《大客户营销致胜策略》 3.《渠道开发与经销商管理》 4.《区域市场运营的四把利剑》 5.《如何有效运作三四级市场》 6.《渠道销售精英系统训练营》 7.《终端市场促销与有效执行》 8.《新品上市营销技能特训营》 9.《商场如战场—KA卖场的盈利之道》

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  • 查看详情>> 引子:发现销量因素——KA门店价值链介绍 第一讲:KA门店选择确定 一、如何给KA门店分级 1、专题:七步选定KA门店 2、讨论:如何现在判断门店生意的好坏? 二、制定KA门店巡访计划 1、终端分析与规划——频率、工作内容、工具表单等 2、门店巡访安排(七定)——定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准 3、店内巡访工作内容——终端检查、售点维护、业务交流…… 4、巡访过程管控 5、优秀巡访员心理素质构建 第二讲:进场品项组合 一、品类管理对KA渠道中的重要意义 二、如何优化KA门店SKU组合? 三、如何落实KA门店销售目标? 第三讲:门店高效配送 一、高效配送对于销售的重要意义 二、KA门店物流配送的问题 三、如何通过因定巡访来改进KA门店的配送 四、分析KA门店流量 五、跟踪KA门店订单 第四讲:产品陈列理货 一、陈列指导原则 二、陈列形式及表现方法 案例:大润发营运规范——陈列解析 专题讨论:如何设计货架的产品配置表(排面、排位、排序)? 第五讲:门店助销提升 一、驻店导购培训与管理 1、导购的配置条件 2、导购队伍的建立(招聘/进场、薪酬及考核体系、工作规范与纪律……) 3、导购员的培训:产品知识、企业文化、心理构建、陈列理货知识、推销技能…… 二、终端媒体化 1、媒体化工具及其使用 案例:可口可乐的终端生动化策略 讨论:如何开展创意化助销? 第六讲:门店促销执行 一、促销方法解析 1、促销使用中需要关注的问题 2、常见的促销形式分析 3、促销的战术设计 二、促销活动设计 1、促销方案的策划原则 2、促销方案系统制定要素评析 3、促销方案的制定 三、促销方案的高效执行 1、促销方案的有效沟通 2、促销前的准备 3、高效的促销过程管理 四、促销效果的评估 1、促销效果评估的意义 2、促销效果的评估方法:业绩评估、目的达成评估、过程控制评估 实战演练:促销 第七讲:考核KA门店表现 一、结果性指标与过程性指标 二、KA门店表现考核指标的设定与实施 专题:KA门店管理表单体系构建
  • 查看详情>> 第一把利剑:区域市场运作的认识与思考 一、全国市场的胜利从区域市场开始 1、要去认清区域市场运作中的问题 2、要正确去解读区域市场,对区域市场进行有效的、合理的规划 3、要学习在区域市场运作中一些具体的实务技巧 4、要建设好区域市场的管理平台,并带出一支有战斗力的队伍 二、区域市场的深度营销 1、区域市场运作的六个问题 业绩突破乏力,竞争无势可依 渠道难以协同,终端动销不畅 市场推广失效,客情关系薄弱 人员短兵少将,资源捉襟见肘 专业支持缺位,市场响应低效 营销队伍涣散,执行流于形式 2、区域市场深度营销的六个要点 区域市场精耕细作与滚动发展 与经销商共赢协同 强化终端建设 贴近消费者 善于整合资源 发挥营销队伍的力量 3、区域市场运作的三个关键点 解读区域市场,做好策略规划 着力精耕细作,实现业绩突破 提升运营管理,打造强势团队 第二把利剑:区域市场解读与策略规划 一、正确解读区域市场 1、了解区域市场基本情况 2、解读区域市场,发现市场机会 培养市场感觉 分析市场规模和潜力 分析顾客结构、需求特点与购买行为 分析渠道结构和终端网络构成 分析竞争格局和主要对手情况 把握市场机会 实战模拟:市场机会发掘 二、科学规划区域市场 1、区域市场竞争策略 利基性市场的运作策略 竞争性市场的运作策略 发展性和开发性市场的运作策略 2、针对性的产品策略 区域市场的产品组合策略 区域市场的产品运作节奏 区域市场的渠道区隔策略 三、区域市场渠道规划 1、渠道规划的要领 2、合理规划渠道间的分工 3、把握渠道运作的节奏 四、规划区域市场价格体系 1、顺价管理方式 2、逆价管理方式 五、区域市场的终端规划和推广策略 1、优化终端布局 2、三位一体的推广策略 六、区域市场开发节奏 1、开发节奏 2、促销推广的动态组合 3、淡旺季的节奏调整 实战演练:区域市场规划作业 第三把利剑:区域市场运作实务 一、区域市场操作实务 1、做好渠道的开发与维护工作 2、有效地开发各个终端 3、落实区域市场的推广活动 4、维护好市场秩序,让市场能够持续健康地发展 二、经销商选择与合作 1、经销商开发过程 2、做好经销商调查 3、选择合适的经销商 4、与经销商的合作 三、经销商的维护与管理 案例分析:沟通案例 1、与经销商合作关系的巩固 2、妥善解决经销商的历史遗留问题 3、对经销商的日常管理 4、对经销商的教育引导 四、KA的开发与管理 1、KA合作要领 2、要摸清KA的运作特点和服务要求 3、做KA要守住盈亏平衡的底线 4、与KA合作的原则 五、小店的开发与管理 1、小店的操作要点 2、做好小店的要领 3、注重终端维护 4、细化终端拜访 六、推广活动的落实 1、活动落地要领 实战演练:推广活动策划 二、维护市场秩序 1、管理竞争秩序 2、治理窜货乱价 第四把利剑:区域市场平台建设与管理 一、区域经理市场运作思考 1、管理平台和操作平台是做好区域市场的关键 2、区域经理的四个问题 二、区域经理的定位 1、了解区域市场营销中心的功能 2、区域经理的五大角色 3、区域经理如何完成角色转型 三、区域经理的领导力 1、驾驭团队的要点 2、提高营销团队的执行力 3、善于整合内外部的资源 四、区域经理的管理能力 1、目标管理 2、计划管理 3、过程管理 五、区域经理的分析能力 1、经营分析能力 2、销售分析能力 3、渠道分析能力 4、促销活动分析能力 六、区域经理的工作职责
  • 查看详情>> 破题:思考下为什么出现这种情况 1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨 2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨 3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂 第一讲:区域市场规划 一、区域突破 1、目标要精准 2、市场信息要精准 1)市场基本信息模型 2)洞察机会、理性研判 3、战法要精准 1)营销战略 2)竞争策略 3)营销战术 课堂练习:生意增长模型练习 二、渠道突破 1、精准扩张渠道宽度 2、精准扩张渠道密度 3、精准计算渠道成本 课堂练习:渠道投入成本测算 三、终端突破 1、精准洞察区域购物者行为 2、精准提升单店销售额 1)提升单店销售额的基本原理——门店之外 2)提升单店销售额的基本原理——门店之内 第二讲:经销商开发  一、经销商沟通方法与销售话术 课堂练习:沟通小互动 1、沟通困难的原因 2、沟通的流程 3、沟通工具 课堂练习:销售话术视频研讨 4、销售话术 5、销售技巧 二、经销商开发三部曲 1、定位 2、筛选 3、促成 三、经销商筛选标准与流程 1、管理能力 2、市场意识 3、实力勘察 4、市场能力 5、生意口碑 6、经销商筛选看访谈定 四、经销商心理及动力分析 1、经销商心理的真相、假相及应对策略 2、经销商动力分析 五、合作促成方法与套路 1、心中有数 2、营造环境 3、厚而不憨 4、谋定而后动 5、双向沟通 六、异议处理 1、价格太高 2、操作不够灵活 七、合作方式与政策 1、签约技巧 2、条文技巧 3、渠道政策制定技巧与注意事项 第三讲:经销商日常管理与维护 一、有效拜访与成功激励 1、拜访的四大目的 2、确认拜访对象 3、确认拜访行程 4、讲究拜访方式 5、利益激励 6、服务激励 7、精神激励 二、压货与促销 1、为什么厂家喜欢压货 2、如何压货 3、压货后的关键——分销 4、促销好处 5、促销玩法 课堂练习:促销演练 三、经销商利润管理 1、经销商哭穷 2、经销商盈利模型 3、经销商利润来源 4、经销商不当获利“十大原罪” 5、经销商哭穷七种情形与对应方法 6、经销商盈利方案 课堂练习:经销商盈利方案设计练习 四、市场运营管控与能效提升方法 1、异常货流的分类 2、货流性质界定 3、货流数量认定 4、货流处理经销商异常货流 5、影响经销商绩效评估的因素 6、经销商绩效评估步骤与方法 案例讲解:某企业经销商绩效方案 五、经销商调整 1、填写《经销商整改备忘录》 2、正式解除协议的沟通 3、妥善处理善后事宜 六、经销商管理与维护六招七式 六招: 1、销售额稀释法 2、合同管理法 3、排行刺激法 4、情感交流法 5、釜底抽薪法 6、战略转移法 七式: 1、别惯坏了经销商 2、先“小人”后君子 3、别盲目向经销商加压 4、用信息拴住经销商 5、间接替经销商打市场 6、倾听他们的声音 7、额外诱因,经销商怎能不心动 完
  • 查看详情>> 第一讲:次级市场的特点、难点与战略重心(上) 一、进入三四级市场的好处 1、规模和潜力巨大 2、可以实现战略自由度 3、可获得企业经营战略的安全性 4、可以提高营销效率 二、三四级市场的特点 1、地域广 2、品牌辐射力受限 3、季节性很强 4、经销商素质有限 5、配送、售后服务难 第二讲:次级市场的特点、难点与战略重心(下) 一、目前企业营销中存在的问题 1、市场开发乏力,难以持续稳定 2、低层次竞争 3、渠道冲突不断,市场秩序混乱 4、企业难以支持和管控 二、问题出现的原因分析 1、缺乏整体规划 2、没有针对性的策略 3、资源投入不科学 4、营销组织职能发育滞后 5、队伍的能力不行 三、三四级市场的宏观面 1、发展潜力巨大 2、数量巨大 四、市场需求特点 1、消费意愿、消费能力在增加 2、地域分散、季节性强 五、消费者结构与行为 1、从众心理 2、攀比心理 3、信息相对对称 4、竞争层次较低 六、三四级市场的渠道结构与特点 1、强龙难压地头蛇 2、连锁巨头的延伸和渗透力度不断加大 3、赢者通吃 4、渠道的扁平化趋势开始明显 第三讲:三四级市场的营销原则与运作模式 一、三四级市场对企业营销组织和职能要求 1、贴近当地的消费需求和审美习惯 2、强调渠道的深度与广度 3、强调传播的针对性 4、保障营销职能 5、队伍的系统执行力 二、三四级市场营销的原则 1、有效进行区域布局 2、以渠道为核心 3、要贴近区域市场 4、注重个性化与差异化 5、组织是保障、队伍是关键 第四讲:三四级市场布局与营销策略规划(上) 一、三四级市场营销策略 1、实用定位、价格冲击 2、要先推后拉 3、贴近目标人群 4、强调中心造势、地面渗透 二、三四级市场运作模式 1、以渠道为核心的深度营销模式 2、以人群培养为核心的高举高打模式 3、以价格为王的高端放货模式 三、区域市场的布局和营销策略的有效规划 1、脚踏实地、一步一个脚印 2、做透、做强、做稳、做实 四、如何选择重点市场 1、市场容量要好 2、市场有典型性 3、位置合适 第五讲:三四级市场布局与营销策略规划(中) 一、产品策略 1、产品组合要注意的问题 1)贴近市场的需求 2)要有竞争导向的战斗编队 3)要有让经销商有利可图的结构组合 4)有把握节奏产品的组合 二、价格策略 1、价格要在主价格带之内 2、满足渠道的各级利润的需求 3、要有足够的推广资源和推广空间 4、不要主动挑起价格战 第六讲:三四级市场布局与营销策略规划(下) 一、渠道策略 1、复合型的渠道模式 2、广域覆盖和区域精耕相结合 3、总销与分销的结合 4、进行区域的动态调整 二、促销与推广策略 1、强调分工和协同 2、运作重点终端 3、营造终端氛围 4、贴近消费者 5、要有促销推广,形式要多样 6、促销节奏的把握问题 实战模拟:策划规划作业 第七讲:区域市场运作的具体动作和要领(一) 一、经销商开发 1、了解自己的运作关键点 2、做好经销商开发准备 3、如何开发经销商 第八讲:区域市场运作的具体动作和要领(二) 一、经销商甄选 1、如何鉴别谁是优秀的经销商 2、经销商的缺点 案例分析:沟通 二、经销商标准 1、讲信誉 2、经营理念 3、有足够的应效力和竞争优势 4、配送能力要跟得上 5、有很好的学习力、创新力 三、如何巩固与经销商的关系 1、产品答谢、政策让利 2、帮他们巩固下限 3、勤于拜访、跟踪服务 第九讲:区域市场运作的具体动作和要领(三) 一、如何拜访和维护经销商 1、五准备 2、四必谈 3、三必到 二、经销商的扶持与培训 1、做文化宣导和管理融合 2、引导经销商认同自己 3、加强沟通 4、引导他们参与市场推广 5、帮助他们管理 实战模拟:经销商生意回顾 第十讲:区域市场运作的具体动作和要领(四) 一、如何引导经销商 1、要注意跟老板沟通 2、建立例会制度 二、三四级市场运作的关键环节 1、处理市场窜货的总原则 2、建立窜货问题的管理机制 3、处理窜货的技巧 第十一讲:如何建立有效的营销区域性组织(上) 一、三四级市场管控的难点 1、组织营销的重心比较高 2、职能针对性差、系统协作成本高 3、体系规范落后、系统执行力差 二、如何解决好营销组织与市场的匹配问题 第十二讲:如何建立有效的营销区域性组织(下) 一、如何贴近区域市场建立驻外组织 1、贴近市场、快速反应 2、规范运作 3、管理简单化 4、充分授权 5、健全相应的职能 6、逐步把经销商纳入管理 案例分析:鱼刺图运用 二、如何强化基础管理 1、员工本地化 2、用驻地制替代寻访制 3、善于调动经销商的积极性 4、要有相应完善的操作手册和指导方法 5、做好基础管理工作 三、组织职能如何转型 1、队伍能力、队伍作风要转型 2、营销经理要转型
  • 查看详情>> 第一讲:销售经理自我修炼 1、销售经理的工作范畴 2、销售经理的六个角色 3、销售经理的工作职责 4、销售经理的五项核心能力 5、销售经理性格修炼 6、销售人员眼中的销售经理 7、成为合格的销售领军人物 第二讲:什么是销售团队 1、团队的五个要素 2、销售团队的四种模式 3、销售团队对业务人员的四方面影响 4、销售团队发展的五个阶段 第三讲:销售团队管理 1、销售队伍的设计—目标 2、销售队伍的设计—战略 3、销售队伍的设计—结构 4、销售队伍的设计—规模 5、销售队伍的设计—报酬  6、销售团队的推销原则 7、销售团队的建设、管理与运作 8、管理分析与决策方法 9、建立高效团队 10、销售人员的招聘 11、销售人员的甄选 第四讲:绩效与过程管理 1、行为、过程管理 2、关键业绩指标(KPI)   第五讲 绩效评估与销售活动的管理 1、销售活动管理报表 2、经营管理分析会议 3、绩效评估 4、营销例会   第六讲:销售团队培训辅导 1、培训辅导概述 2、提高新人的留存率 3、职场实战训练技巧 4、实战训练方法分享 5、早会经营运作 6、陪同拜访 7、个别辅导和电话辅导 第七讲:销售团队的发展与后备 1、销售员工的四个发展阶段 2、销售人员职业生涯规划 3、业绩不佳的早起预警 4、如何处理业绩不佳的销售人员 5、如何解聘销售人员 6、如何让销售人员与公司一起成长 第八讲:留住优秀销售人才 1、如何树立威信 2、销售人员心目中的好公司是什么样 3、如何防止销售团队老化 4、销售人员的激励 5、如何留住优秀的销售人员
  • 查看详情>> 第一讲:区域推广,品牌建设 1、区域推广与品牌建设的关系 2、品牌即“体验”(销售角度) 3、销售过程如何让品牌管理落地 4、线上线下?——做好最有效的“地面推广” 5、良好的终端(门店)规划与管理:形象、陈列、氛围、服务等 研讨:如何做好“XX主题”推广活动? 6、地面推广的形式 7、策略性规划地面推广活动 第二讲:促销方法解析 一、促销使用中需要关注的问题 1、我们促销工作中的困惑 2、品牌与促销的关系 3、促销与渠道政策 4、终端促销与事件处理 二、常见的促销形式分析 1、价格促销 2、赠品促销 3、人员促销 4、演艺促销 5、有奖促销 6、联合促销 7、捆绑促销 8、体验促销 三、促销的战术设计 1、吸引新顾客的促销战术 2、提高顾客购买频率的促销战术 3、提高顾客购买量的促销战术 4、提高品牌美誉度的促销战术 5、提高顾客忠诚度的促销战术 第三讲:促销活动设计 一、促销方案的策划原则 1、目的性 2、策略性 3、可执行性 4、重视过程管理 5、…… 二、促销方案系统制定要素评析 1、促销目的  2、促销主题 3、促销产品 4、促销档期 5、促销地点 6、促销形式 7、促销宣传 8、促销的执行办法与步骤 9、促销费用预算及效果预测 10、执行人安排及过程管控、评估标准 三、促销方案策划流程:定义需求、头脑风暴、确定促方式、确定方案 第四讲:促销方案的高效执行 一、促销方案的有效沟通 1、内部沟通 2、外部沟通 二、促销前的准备 1、促销物料准备 2、促销人员招募与培训 三、高效的促销过程管理 1、促销产品及物料的管理 2、促销活动的现场监控 3、促销执行过程中的督导 4、促销的费用控制 第五讲:促销效果的评估 一、促销效果评估的必要性 二、促销效果的评估方法 1、业绩评估:销量净增加率、盈亏平衡点分析 2、目的达成评估:推广新品、消货库存、打击竞品、吸引新消费者、改善客情关系…… 3、过程控制评估:促销前、促销中、促销后
  • 查看详情>> 第一讲:终端突围---传统终端制胜策略 第一节:认识传统终端 1、终端的作用、意义及分类 2、中小企业面临的终端困局? 3、传统终端的特点 4、传统终端管控失当危害 第二节:传统终端建设与管理 1、终端基础资料整理、分析、分类 2、重点终端确立,并进而挑选、评估、确定形象终端 3、形象终端的包装、日常管理与维护 4、对促销活动的支持配合,合作的巩固升级 5、对日常终端维护工作的检查、考核 6、对合作成功的形象终端模式进行复制与滚动开发 7、形象终端建设工作总结、完善、进一步优化 第二讲:传统终端铺货实战技法 新产品上市,由于上市铺货缺乏谋划或者策略失误,而让产品销售不温不火!同样的铺货产品,为什么有的销售人员铺的风生水起,而有的销售人员却望市兴叹?为什么有的铺货一开始如火如荼,但第二轮、第三轮以及以后的铺货却差强人意?…… 第一节:渠道铺货概述 一、铺货的概念、意义及误区 二、铺货前的准备 1、培训誓师 2、物料准备 3、铺货路线图 4、铺货中的八大注意 三、铺货策略制定 1、产品选择策略 2、产品定价策略 3、铺货渠道选择策略 4、铺货促销设定策略 四、铺货作业流程 1、铺货作业工作标准 2、铺货八步骤 3、铺货的周期安排 第二节:渠道铺货实战技法 1、铺货政策吸引法 2、避实就虚铺货法 3、反弹琵琶铺货法 4、示范效应铺货法 5、渠道领袖引领法 6、捆绑销售铺货法 7、终端拉动铺货法 8、营造假象铺货法 第三节:渠道铺货后续作业 1、做好产品陈列 2、细化服务与管理 3、周期性进行回访 4、积极开展终端推广 第三讲:终端生动化陈列与技巧提升训练营 第一节:生动化陈列在快消品营销扮演的重要角色 一、为什么要推动产品的生动化陈列? 1、生动化陈列与消费者购买行为 2、产品冲动性购买的类型 3、生动化陈列有助于提高品牌形象 二、生动化陈列在产品营销扮演的角色: 1、生动化陈列是什么? 2、生动化陈列能够带来的好处 三、生动化陈列的构成要素:产品、位置、陈列、物料使用 案例分享:某快速消费品通过终端生动化异军突起之谜 第二节:产品生动化陈列标准与技巧 一、产品生动化简述 1、产品陈列的兴起及定义 2、产品生动化陈列的目的 3、产品生动化陈列的重要性 二、产品生动化陈列的八大要素 1、确保产品数量充足,分销规格齐全 2、获取良好的陈列位置 3、争取最大陈列面 4、确保标价清晰易辨 5、定期清理货架 6、通过POP材料作商品化陈列布置 7、陈列的黄金原则 8、保证与客户的良好合作 三、常见的商品化展示方法 1、岛型堆头 2、柱位贴 3、灯箱 四、四种陈列方式之比较 1、一般货架 2、端架 3、特殊陈列区 4、货架广告 五、陈列的标准流程 六、生动化的六个执行标准 1、利润性 2、陈列点 3、吸引力 4、方便性 5、价格 6、稳定性 七、产品生动化的十六条标准 1、整洁美观 2、统一标准 3、全品项 4、陈列最大化 5、饱满陈列 八、有效陈列的黄金定律 1、计划和准备 2、客情关系 3、客户的机会点 4、熟悉相应的陈列辅助器材 5、充分利用想象力做好陈列 6、陈列小秘诀 九、商品陈列的主要类型和方法 案例分析:可口可乐的终端陈列 头脑风暴:产品陈列创新展示 第四部分:产品生动化维护与检核 一、产品生动化维护四大要点 二、产品生动化检核和评估的十一条标准 三、终端陈列与广告检核标准表 案例欣赏:青岛啤酒终端生动化规范 案例分析:联合利华终端陈列示例 第五讲:传统终端掌控业务模式——固定巡访 第一节:固定巡访的意义及业务认知 一、固定巡访的目的与意义 1、公司营销政策落地,渠道成员客情渗透 2、维护良好售点形象 3、单店销售的更多 二、终端业务员主要工作内容评析 1、货架布置 2、产品陈列 3、检查库存 4、导购员监督 5、情报收集 6、客情关系维护 三、优秀终端业务人员心理素质构建 1、服务意识 2、沟通意识 3、竞争意识 4、关注细节 5、终端形象至上 6、积极的态度 第二节:固定巡访业务规划与实操 一、终端分析与规划 1、终端信息整理完善 2、如何给KA门店分级? 3、终端理货要求(频率、工作内容、工具表单) 二、固定巡访安排:定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准 三、店内理货步骤 1、固定巡访前的准备 2、终端检查(货架、库存、陈列、生动化等) 3、售点维护 4、业务交流(情报收集、客情关系维护等) 5、异议处理 6、回访记录(填表等行政工作) 小案例:如何计算所需巡访员人数? 实战答疑:如何能争取到好的陈列位置? 四、巡访过程管控 1、利用表格化管理办法 2、利用终端业务员例会管理方法
  • 查看详情>> 破题: 1、顾客为什么不购买、不下单,什么原因? 2、是不是我们促单时机没有把握好,还是? 3、究竟采用哪些方法才能快速促单成功? 第一讲:《赢战成交》概述 1、前言 2、门店销售的四大关键 3、终端销售的深度思考 第二讲:赢战破冰 1、营造轻松的氛围 A、从闲聊开始,引入话题 B、巧妙赞美,取得好感 实战模拟:破冰 1、特定问题的处理 2、同理心关怀 3、合理赞美 4、适时小幽默 5、懂得观察顾客 第三讲: 需求挖掘 1、顾客需求真相是什么 2、刺探顾客真正需求 3、顾客需求分解 案例分析:老太太买李子 第四讲:赢战激发 1、主动引导 2、主动沟通 3、特殊诱导法 4、肯定顾客眼光法 5、突出细节法 6、自嘲法 7、赞美法 实战演练:赞美身边的学员 8、主动认同法 9、十秒广告法加主动体验法 10、五大系统刺激 第五讲:赢战拦截 1、拦截其他品牌机会 2、拦截想离开的顾客 3、产品推介五化法 A、重点化——最强优势+需求配合 B、差异化——最大特性+利益延伸 C、设身处地化——换位思考+共赢 D、通俗易懂化——一听就懂+体验 E、证明实在化——客观+直观 4、顾客体验三看 A、看整体 B、看局部 C、看细节 第六讲:异议处理 1、顾客购买心理分析 2、异议处理实战技巧 案例分析:诸葛亮舌战群儒 A、塑造产品价值5大绝招 ① 稀缺化; ② 创新化; ③ 难度化; ④ 艺术化; ⑤ 细节化。 B、如何应对同伴拆台 第七讲:赢战成交 1、把握顾客的成交信号 1)语言信号 2)行为信号 2、高效促单五步法 1)步步紧逼法 2)选择成交法 3)订单法则 4)小狗成交法 5)稀缺心理 3、特殊成交法 1)黄盖成交法 2)让步成交法 3)危机成交法 4、为顾客树立标准 5、建设销售团队 6、团队配合的三种方法 实战演练:团队配合 7、容易导致客户不信任的细节 8、顾客成交前的疑问 9、客户的合理要求 10、价格谈判的经验
  • 查看详情>> 第一讲:当下要怎样做销售? 1、渠道销售中的典型疑难解析 案例分析:“《积善梳》,为什么张三和李四与王五的境况不同?” 2、专业销售与新模式 3、销售目标与计划 4、市场开发 1)、谁是准客户 2)、目标市场 第二讲:专业销售人员自我塑造 1、全方位销售职能测试 2、积极的心理态度 互动:同理心游戏(报数) 3、追求成长的自我概念 4、影响销售业绩进展的障碍 5、培养个人魅力 6、销售的心理定律 7、锻炼心理健康素质 8、持续发展个人力量 第三讲:渠道销售实战八卦神掌 一、销售前的前奏曲——准备 1、长期准备 2、短期准备 3、开拓准客户的方法与途径 4、建立有效名单 5、找寻未来黄金客户 6、销售前的心理准备  二、寻找客户的方法与途径 1、顾客开发的策略 2、客户购买的原因 3、如何开发顾客  三、接近客户 1、什么是接近 2、接近前的准备 3、辨证顾客购买的前提 4、接近的方法 5、接近方式 四、系统介绍产品与展示 1、什么是产品说明 2、产品说明的技巧 3、产品说明的步骤 案例分析:杨志卖刀 4、产品说明的三段论法 5、图片讲解法 6、展示的技巧 7、展示的类型 8、展示的话术 9、如何有系统的介绍产品与服务 10、不同类型顾客的应付方法 11、介绍产品与服务的步骤 五、处理客户的异议 1、客户异议的涵义及产生原因 2、处理异议的原则和技巧 视频案例:舌战群儒 3、客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧 4、如何处理客户对价格的异议 六、建议客户购买的时机 1、建立亲和感 2、成功销售的新层次 七、提供建议的方法 1、迎合购买者的心理策略 2、提供建议的方法 八、促成交易与缔结的技巧 1、促成交易的方式与达成协议的障碍 2、缔结的涵义与时机 3、缔结的方法与艺术 4、缔结的准则 5、有效缔结的技巧
  • 查看详情>> 第一讲:新品上市概述 1、新品上市目的 2、新品上市对企业的现实意义 3、新品的三元平衡 4、新品失败原因分析 1)产品不能满足顾客的期望 2)产品知名度不高,产品无广告,或广告传播无力、诉求不当等 3)市场定位模糊,卖点不正确 4)分销不当或不力 5)促销活动不足 6)销售管理混乱,引起内哄并扰乱市场 7)价格太高,无法与竞争对手抗衡,或者顾客不愿支付购买 8)业务人员素质低劣 9)选错了销售市场 10)销售主管人员的失误 第二讲:新品成功上市五道关卡 1、内部人员关卡 2、经销商关卡 3、渠道铺货关卡 4、终端推广关卡 5、消费者关卡 第三讲:新品上市六个一工程 一、了解一个市场 1、走访终端 2、问目标消费者 3、问经销商 4、看竞争对手 二、制定一个计划(新品上市推广计划) 1、新产品有何特征? 2、新产品的市场(客户层)何在?市场容量有多大? 3、应以何种方式销售? 4、如何促销?经销商应承担什么责任? 5、产品供应及售后服务工作是否准备好? 6、新产品在何时、何地、以何种方法、经什么人为对象发表?其规模如何?预算多少? 7、消费者和经销商对产品的反映如何?是否有业绩提升实例? 8、新产品推广工作是否已准备完善 三、找准一个产品卖点(为消费者寻找一个购买产品的理由) 四、沟通好一个信息 1、告诉员工 2、告诉经销商 3、告诉消费者 五、占领一个货架 1、产品铺货行为 2、产品上架率 3、生动化陈列 4、导购引导 5、促销拉动 六、树立一个样板市场(样板市场,样板客户) 第四讲:新品四动 一、自己动:员工愿意推 1、整合内部资源 2、调动员工推广新产品的积极性 3、制定考核和激励方案: 二、客户动:经销商愿销 1、开发经销商 2、如何说服经销商推广新品 3、经销商推广新品的障碍分析 4、调动经销商销售人员的积极性 三、终端动:终端店愿卖 1、让终端愿意卖 2、让顾客愿意买 3、让更多的店卖 4、让店卖得更多 5、做“活”才能卖“火” 6、细节决定成败 四、顾客动:消费者愿买让销售人员动起来 1、陈列 2、售点广告 3、现场导购 4、影响店老板 5、突出卖点 6、关键点促销 7、补货 第五讲:新品上市成功经验分享 1、市场试运作 2、新品突击队 3、建立根据地
  • 查看详情>> 第一单元:销售人员自我形象塑造 1、自我形象 互动:销售人员自画像 2、自我形象的影响 3、自我谈话 4、筛选语言形成良好自我谈话 5、如何保持良好的自我形象 6、良好自我形象激发内在潜能 7、积极自我谈话改变自我形象 8、积极自我交谈的行动规则 第二单元:专业销售八部曲 第一步:精心准备 1、引言 2、知识准备 3、销售工具  4、挖掘潜在客户 5、了解客户 6、筛选客户 7、获得约见 8、做好出发前的准备 第二步:成功拜访 1、拜访的时机和对象 2、首次拜访的目的 3、面访客户  4、沟通的三大目的 5、沟通障碍的五大主因 6、沟通策略的建立 案例分析:王朗之死  7、搭建沟通桥梁的四大信念 8、沟通五问 第三步:了解需求 1、顾问式销售的典型案例 2、顾问式销售SPIN  3、关注销售中的2、5个面 4、机构需求 5、个人需求 6、需求加工提问八法 7、提问的四大类型 8、四大提问类型的运用 第四步:精彩呈现 1、呈现的三大策略 2、FAB技法 3、呈现方式 互动:产品展示  第五步:异议处理 1、见招拆招 2、价格异议 3、其他异议 4、客户需求与购买价值观 5、痛苦销售法 6、说服源于抗拒 第六步:谈判成交 1、谈判的要素 2、谈判策略 案例分析:舌战群儒  3、价格谈判 4、谈判诡道 5、成交 第七步:货款回收的技巧 1、回款的五大困惑解析 2、预防呆账的技巧 3、收款前的准备 4、欠账常用的五招及化解法 5、回款技巧及回款注意事项 第八步:销售者成功之道 1、培养客情关系的技巧 2、迈向成功的法则

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